Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов

Вся твоя жизнь — это попытка убедить кого-то в чем-то.

Убедить красотку, что стоит с тобой переспать.

Убедить начальника, что он должен платить тебе больше.

Убедить клиента, что тебе стоит давать деньги.

Убедить преподавателя, чтобы он поставил тебе зачет. И так далее, и так далее.

Назови мне любую область, где ты хочешь преуспеть — и я скажу, что в ней тебе понадобится искусство убеждения.

Это один из самых важных навыков, которые ты можешь развить.

Недавно я прочитал лучшую книгу, как убеждать людей.

И нет, это не Роберт Чалдини.

Это широко известный автор в узких кругах, книги которого не переводили на русский и никогда не переведут.

О его книгах почти никто не знает, и никто не знает, что искусство убеждения — вещь простая.

Если ты знаешь эти запрещенные способы влияния на людей во время общения, то тебе легче будет добиться успеха.

Почему они “запрещенные”?

Потому что автор книги, Блэр Уоррен, исследовал методы, которыми заманивают в секты.

Хочешь овладеть методами психологического воздействия настоящих сектантов?

Это методы, которыми харизматичные лидеры строили тоталитарные империи, а сумасшедшие гуру заставляли людей совершать массовые само****ства.

Книга называется “Запрещенные ключи к убеждению”.

Блэр Уоррен говорит, что у каждого из нас есть скрытые зависимости.

Это желания, которые преследуют человека всю жизнь. Эти желания он хочет удовлетворить несмотря ни на что.

Секты и диктаторы использовали эти методы, чтобы втираться в доверие к людям и управлять ими.

Автор говорит, что мы, на самом деле, все используем эти методы, правда неосознанно.

И если мы о них не в курсе, то оставляем себя на произвол судьбе и тем людям, которые готовы ими воспользоваться.

Уоррен говорил, что у любого человека есть семь скрытых зависимостей. И человек пойдет на все, чтобы удовлетворить эти зависимости.

Большая часть этой статьи написана в виде перевода. Я постарался максимально точно перевести этот шедевр.

Так что если ты хочешь узнать, как убеждать людей делать то, что ты хочешь, то вот тебе семь запрещенных способов…

1. Людям нужно чувствовать себя нужными

Лидер культа, стоящий перед будущими адептами, чувствует неготовность одной женщины вступать в секту.

Он мгновенно перестает говорить со всей группой и обращает все свое внимание на женщину. Он хвалит ее интеллектуальные способности и искусство налаживать связи в обществе.

«Это действительно редкие способности», — уверяет он ее, и говорит, как сильно группа нуждается в помощи людей с такими выдающимися качествами.

Женщина улыбается и, краснея, благодарит лидера за комплимент. Уже скоро она становится полностью вовлеченным участником культа.

Дай человеку чувство, что в нем по-настоящему нуждаются. Не потому, что ты отчаянный, а потому что он особенный, и ты дашь ему один из величайших подарков на земле.

Один бывший участник культа сказал об этом так: «Меня кормили поклонением; пищей богов».

Как применять этот способ:

  1. Объясни ситуацию в целом. Что на кону? В чем проблема?
  2. Объясни специфичную роль, которую человек может сыграть в ситуации
  3. Подчеркни важность роли
  4. Отметь, почему человек уникально подходит под эту роль
  5. Открыто признай, что твоя просьба потребует жертвы (усилия) с его стороны
  6. Спроси, можешь ли ты на него рассчитывать

Пример такого психологического убеждения читай выше.

Держи в голове, что та просьба, которую ты просишь выполнить, не должна быть значительной.

Она лишь должна казаться значительной другому человеку.

2. Когда люди в тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды

Неважно, знаешь ли ты, как помочь и решить проблему человека.

Всякие гуру предоставляют ощущение надежды, не обязательно выполняя свои обещания.

Ты можешь наблюдать это на курсах по бизнесу.

Они говорят: “Ты сделаешь бизнес за 3 дня на нашем курсе”.

И я, честно, не знаю ни одного человека, который бы это сделал.

Но они предоставляют надежду на то, что человек будет свободным от рабской работы и начальника, и поэтому купаются в деньгах.

Они используют фразы, которые убеждают.

То же самое и с гадалками, медиумами, астрологами, экстрасенсами.

Они не меняют абсолютно ничего в жизни человека, но дают ему надежду.

Задумайся на секунду, какую часть наших жизней мы тратим на поиск ответов к нашим проблемам.

Зайди в книжный магазин и посмотри на раздел «Как » и раздел «Самопомощь» (self-help, или саморазвитие).

В моменты, когда нет надежды, мы уязвимы к любому, кто может дать нам этот важнейший элемент нашей жизни.

Чтобы освоить этот метод убеждения, мы должны остановиться и спросить себя: «В чем проблемы других людей? Из каких обстоятельств они хотят выбраться? Как соглашение с моим предложением может разжечь в них надежду?

Аферисты дают людям надежду на финансовую свободу. Культы предлагают адептам решение всех их проблем.

Какое чувство надежды ты можешь предложить тем, кого хочешь убедить?

3. Людям нужен козел отпущения

Призер Нобелевской премии, Элиас Канетти, в его книге «Толпы и власть», говорит, что один из самых надежных способов поддерживать существование определенной группы — это сфокусировать их внимание на другой группе людей, которых они видят своими врагами.

Иными словами, толпе нужен козел отпущения.

Ты мог видеть, как на федеральном телевидении пытаются сфокусировать внимание на «плохих американцах».

Это всего лишь один из приемов психологического воздействия.

Когда мы чувствуем, что с нами что-то не так, мы сразу начинаем искать решение. Почему?

Потому что это «не так» угрожает нашей психологической стабильности.

И нет способа быстрее восстановить стабильность и чувство безопасности, чем узнать, что причина нашей проблемы лежит вне нас.

Наши проблемы лежат в козле отпущения.

Как использовать эту идею этично? Очень просто.

Мы должны понять, что козлом отпущения не должен быть человек или группа людей.

Козел отпущения должен быть противостоящей силой, чтобы быть эффективным.

Например, это может быть идея, философия или неудачный набор обстоятельств, который невозможно контролировать.

Один ландшафтный дизайнер сказал, что когда он только встречается с потенциальными клиентами, они часто стесняются состояния своей территории.

Он говорит им, что виновата засуха и плохое состояние почвы.

То есть он нашел козла отпущения. Люди не виноваты, что их земля в таком состоянии!

И когда он начал перекладывать вину с хозяев на плохие условия, количество клиентов возросло.

Найди, как переложить ответственность — и человек будет более расположен к твоему предложению.

4. Людям нужно чувствовать, что на них обращают внимание и понимают их

Когда членов культа спросили о том, зачем они вступили в культ, они ответили, что первый раз в жизни чувствуют, что на них обращают внимание и понимают.

Именно поэтому подростки из хороших семей могут объединяться в банды, субкультуры, группировки.

Им хочется внимания и понимания.

Не стоит недооценивать этот важный способ убеждения.

5. Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать

Хочешь узнать секрет? Не ты один.

Идея узнать что-то, что знают немногие люди или узнать то, что ты не должен знать, необычайно соблазнительна.

Многие лидеры сект утверждают, что у них есть секретное знание.

Они говорят, что у них есть связи с мистическими источниками знания. Они могут вызывать духов, общаться с пришельцами, они разгадали тайну клонирования людей.

Власть тайны повсюду вокруг нас и ждет, когда мы ей воспользуемся.

Что есть в твоем продукте, сервисе или идее, что имеет оттенки секретности, тайны?

Когда ты это обнаружишь, ты обретешь еще один мощный ресурс для убеждения.

6. Людям нужно чувствовать свою правоту

Как убедить человека сделать то, что ты хочешь?

Дать ему почувствовать свою правоту.

Абрахам Линкольн задал своему сыну вопрос: «Если ты назовешь хвост ногой, то сколько ног будет у пса?»

Ответ, согласно президенту Линкольну, был не пять, а четыре, так как то, что мы назвали хвост ногой, не делает его таковым.

В то же время такая логика — последнее, что нужно в межличностных отношениях.

Если друг, девушка, или кто-нибудь еще называет хвост ногой, то верный способ потерять расположение — это сказать, что человек неправ.

Часто мы ничего от этого не получим, и человек не пострадает от своей ошибки, но мы все равно чувствуем жгучее желание его поправить.

Почему?

Потому что в силу вступает уже наша потребность чувствовать свою правоту.

Как применить это в жизни?

Как заставить человека поменять свое решение, но все равно позволить человеку быть правым?

Вот две простые, но абсолютно эффективные стратегии.

Первое, отложи в сторону поднимаемый вопрос, не показывая, что ты это делаешь.

Я однажды слышал трехчасовое радиошоу с гуру, которого атаковал почти каждый звонящий. «Ты аферист», — говорили они. «Твоя философия приносит больше вреда, чем пользы».

Гуру отбивал их нападки магическими словами. Вот что это были за слова:

«Ваша точка зрения оправдана. Я понимаю вашу позицию. Вы подняли важный вопрос. Я рад, что вы спросили этот вопрос».

Он использовал эти и подобные выражения перед тем, как начинал говорить о своей позиции.

Если ты посмотришь внимательно на эти фразы, то заметишь две вещи:

  1. Фразы не говорят, что человек неправ

Многие из нас сказали бы так: «Жаль, что ты так думаешь, но ты ошибаешься» или «Это абсолютно неправильно».

Ты сказал, что прав, а другой человек неправ. Теперь это борьба двух эго и кто-то должен проиграть. Часто проигрывают оба.

  1. Фразы выражают согласие с человеком

«Ваша точка зрения оправдана» — что это вообще означает?! Ничего. Но звучит, как согласие.

То же самое и с «Я понимаю вашу позицию». Это не означает, что я ее принимаю, только что понимаю.

Защита звонящих падала, и убеждение становилось возможным.

Каков результат?

Почти каждый позвонивший успокоился, а некоторые даже извинялись за недопонимание.

Это первый способ — выразить согласие и отложить конфликт в сторону.

Второй способ — это использовать козла отпущения.

Когда просто необходимо исправить человека, покажи ему, что в его ошибке виноват не он, а козел отпущения.

Так ты не сделаешь человека неправым.

Ты сделаешь другого человека неправым. Того, от кого он получил информацию изначально.

Всегда легче признать, что кто-то другой неправ, чем принимать, что неправы мы сами.

7. Людям нужно чувствовать свою власть

Люди не сопротивляются переменам. Они сопротивляются тому, когда их меняют.

В основе этого сопротивления лежит потребность в собственной власти.

Когда этому чувству угрожают, мы часто сопротивляемся новым идеям и предложениям, которые в другом случае мы бы приняли с радостью.

Так что вопрос вот в чем: как мы можем поймать баланс в том, чтобы обеспечить человеку ощущение его власти и все равно убедить человека в своей правоте?

Вот как с этим справляются секты и культы:

Вместо того, чтобы отрицать чувство власти у другого человека, они подчеркивают его.

Они говорят, что человек всегда волен принимать свое собственное решение, и что они не отбирают у него этого права.

Вступать или не вступать, участвовать или не участвовать — его и только его решение.

Таким образом, когда адепт сомневается в своей преданности секте, простое напоминание, что он вступил добровольно, часто заставляет испариться все сомнения.

Это рискованный метод.

Когда ты подчеркиваешь добровольный выбор человека, ты как будто приглашаешь его обдумать все еще раз, и он может отказаться.

Но хоть это и рискованно для убеждающего, это часто более эффективно, чем альтернативные методы.

Возможность выбора не только дает человеку ощущение его власти, но и усиливает чувство обязательства перед совершенным выбором.

Заключение и отработка методов

У тебя будет несколько заданий на отработку этих приемов.

Первое, ищи примеры этих семи способов убеждения в своей повседневной жизни, где их можно применить, чтобы убедить человека.

Второе, выбери личные или профессиональные отношения, которые ты хочешь улучшить, и постарайся применить то, что сегодня узнал.

Ты не должен добавлять в отношения то, чего в них нет. Не нужно искусственно создавать ситуации, подходящие под один из семи способов.

Наоборот, ты должен слушать человека и пытаться определить, какая из семи нужд им движет.

Если смог определить, то можешь это использовать.

Часто использование этих скрытых нужд человека — самый быстрый способ построить глубокие отношения.

Но не верь мне на слово.

Осмотрись и увидишь сам!

Давай еще раз повторим то, что мы сегодня узнали:

  1. Людям нужно чувствовать себя нужными

Как применять этот способ:

  1. Объясни ситуацию в целом. Что на кону? В чем проблема?
  2. Объясни специфичную роль, которую человек может сыграть в ситуации
  3. Подчеркни важность роли
  4. Отметь, почему человек уникально подходит под эту роль
  5. Открыто признай, что твоя просьба потребует жертву с его стороны
  6. Спроси, можешь ли ты на него рассчитывать
  1. Когда люди знают о тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды

Как применять: вызывай чувство надежды.

  1. Людям нужен козел отпущения

Как применять: вини в их проблемах и неправоте не их, а кого-то или что-то другое.

  1. Людям нужно чувствовать, что на них обращают внимание и понимают их

Как применять: обеспечь поддержку, скажи/покажи, что ты их понимаешь.

  1. Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать

Как применять: покажи человеку, что ты можешь рассказать ему какую-то тайну, секрет, который практически никто не знает.

  1. Людям нужно чувствовать свою правоту

Как применить: не говори, что человек неправ и вырази согласие, а уже затем попытайся убедить.

Скажи, что это, его неправильно проинформировал другой человек/источник, т.е. используй козла отпущения.

  1. Людям нужно чувствовать свою власть

Как применить: подчеркивай, что ты ни к чему не принуждаешь, и человек делает свой выбор добровольно.

На этом все, друг.

Надеюсь, тебе понравился этот малоизвестный шедевр по искусству убеждения.

Я прочитал только половину книги, и, возможно, найду что-то еще более крутое.

Вдумайся в эти методы. Ты поймешь, что либо ты использовал их неосознанно, либо их использовали на тебе.

Это методы, которые мы регулярно используем в нашей жизни, и особенно этими методами любят пользоваться предводители сектов/культов.

Если овладеешь этими методам в совершенстве, то значительно улучшишь свою жизнь и сможешь убеждать людей в своей правоте.

Теперь иди и улучшай свою жизнь.

И, конечно же, подписывайся на рассылку.

До скорого.

Влад Макеев.

Понравился этот пост?

Присоединяйся к Остальным Читателям и Становись Более Умным, Сильным и Целеустремленным Мужчиной!

Введи свой email адрес ниже и нажми ПОЕХАЛИ. Я никогда и никому не сообщу твой адрес электронной почты.

Хотите узнать, как на просторах интернета убеждать людей и получать от них желаемое?
Сила убеждения, вот что обычно отличает успешных от всех остальных. И существует ряд доказанных наукой приёмов о которых вы, возможно, ещё не слышали, но которые способны радикально увеличить вашу способность убеждать.
В этой статье не будет ни слова о взаимном обмене, дефиците, социальном доказательстве и прочих широко известных принципах убеждения. Вы наверняка и так все о них знаете (а если не знаете, бросайте все и срочно читайте вот эту книжку Чалдини!).

1. Убеждая скептиков, говорите уверенно и быстро

Лучший способ переубедить скептически настроенных слушателей – увеличить скорость речи. Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки. Если же аудитория придерживается одного с вами мнения (как в случае проповедника и его паствы) – говорите медленнее, дайте людям время, чтобы согласиться с вами ещё больше.
Хотите говорить убедительнее? Добавьте в голос уверенности.
Дон Мур, из лаборатории университета Карнеги Меллон по исследованию принятия решений, опубликовал статью, в которой доказывается, что уверенность, с лёгкостью побивает точность информации в борьбе за доверие слушателей.
Мы до такой степени любим получать советы из источников уверенных в своей правоте, что готовы простить им даже сомнительную репутацию. Мур заявляет, что в условиях конкуренции, подобные предпочтения публики могут привести к тому, что «советчики» станут изображать все более преувеличенную уверенность в своих словах.
Людям свойственно считать уверенность признаком знания. Знайте свой продукт, знайте все о его пользе и главное – искренне верьте в нее. Истинная уверенность появляется, когда вы не только знаете, о чем говорите, но и верите в собственные слова. А чтобы убедить человека в чем бы то ни было, необходимо, чтобы ему передалась ваша уверенность.

2. Ругань убедительна

Я говорю о легкой ругани. Переборщив, вы потеряете всякое доверие!
Исследователи разделили 88 участников эксперимента на три группы. Каждой группе дали посмотреть практически одну и ту же речь. Единственным отличием являлось легкое ругательство, вставленное в начало первого ролика:
«Уменьшение платы за учебу – это не просто хорошая идея. Это, черт возьми, самое разумное для всех заинтересованных сторон решение!»
Во втором ролике «черт возьми» было вставлено в конец речи, в третьем же его не было вовсе. Когда ученые сравнили отношение испытуемых к прослушанному, оказалось что люди, которым досталась речь с ругательством, отнеслись к ней с большим одобрением.
Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело, а это в свою очередь, повысило силу убеждения. При этом доверие слушателей к оратору осталось неизменным во всех трёх группах.
Вот в чем, оказывается секрет Гари Вайнерчука и Дэйва Макклара! Я-то думал, они просто клёвые ребята, а они, оказывается, пользуются эффективной техникой убеждения – лёгкой руганью.

3. Пусть в начале с вами согласятся

Если вы хотите, чтобы люди прониклись вашей идеей, начните с чего-то такого, с чем они не смогут не согласиться.
Исследование, проведённое Алисон Джинг Ксю и Робертом Виером, показало, что согласие имеет пролонгированный эффект. Учёные предложили участникам эксперимента сперва прослушать речь Джона МакКейна, или Барака Обамы, а потом посмотреть телевизионную рекламу Тойоты.
Республиканцам реклама показалась более убедительной после речи МакКейна. Демократы же показали диаметрально противоположный результат, лучше реагируя на рекламу после речи Обамы.
Так что, если хотите что-нибудь продать, сперва стоит сказать нечто такое, с чем потенциальный покупатель обязательно согласится – даже если в этом случае начало вашей речи не будет иметь ничего общего с продаваемым продуктом.

4. Вам помогут контр-аргументы

Если ваши слова вызывают (или могут вызвать) возражения, не стоит поддаваться соблазну и обходить молчанием слабые стороны вашей идеи. Обычно мы опасаемся, что разговор о них ослабит нашу позицию. На самом же деле, он может ее усилить. Вот что на эту тему пишет Пси-блог:
Многие годы психологи проводили эксперементы, сравнивая убедительность текстов, содержащих лишь одну точку зрения, с текстами, упоминающими аргументы противоположной стороны. В 1999 году Дэниэл О’Кифи из Иллинойского университета собрал воедино результаты ста семи подобных исследований, проведённых в течение пятидесяти лет и задействовавших в общей сложности 20111 участников (О’Кифи, Communication Yearbook, №22, стр 209-249, 1999)
Результаты проведённого О’Кифи мета-анализа довольно убедительны. Он нашёл, что разные аудитории в различных обстоятельствах больше склонны верить двусторонним аргументам, чем их односторонним аналогам.
Люди не идиоты. Хотите стать мастером убеждения – помните, что они тоже умеют думать. Если вы сами в своей речи «забудете» об обратной стороне медали, они все равно вспомнят о ней, а вы потеряете доверие.
Так что, возможно, упомянуть на сайте недостатках вашего продукта – не самая плохая идея.

5. Люди больше верят в то, что могут «пощупать»

Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал исследовали связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.
Участники экспериментов в Австралии и США оценивали свою веру в глобальное потепление. Они также отмечали, как температура в день исследования отличается от средней для этого времени года. В случаях, когда температура воздуха оказывалась теплее, чем обычно, люди больше доверяли идеям о глобальном потеплении. Если же на улице было холоднее, чем принято в данное время года, вера в глобальное потепление ослабевала.

В повторном исследовании, учёные воссоздали условия предыдущего эксперимента и вдобавок просили участников сделать взнос в фонд борьбы с изменением климата. Испытуемые жертвовали вчетверо больше денег в тёплые дни, нежели в холодные.
Если вы хотите, чтобы люди вам платили, ситуация в момент продажи должна поддерживать ваши слова. В интернете, стоит использовать для создания подобной поддержки эмоции, «истории из жизни» и соответствующие случаю картинки.

6. Пусть товар «в нагрузку» стоит на 60% меньше

Слушатели наконец-то поверили вам, убедили себя, что вам можно доверить свои деньги и теперь готовы покупать. Теперь вы можете продать им больше!
Если у вас купили рубашку, удачной дополнительной продажей станет галстук, но никак не костюм.
Проверенный временем принцип 60 на 60 гласит, что клиент в 60 процентах случаев покупает на 60 процентов больше, чем намеревался. Так что все предлагаемые вами товары в нагрузку должны быть соизмеримы с основными.
Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)

7. Добавьте позитива

Положительные аспекты убеждают лучше отрицательных.
Анализ 29 различных исследований, в которых участвовало в обшей сложности 6378 испытуемых, показал, что фразы с позитивным зарядом убеждают лучше негативных.
Приведённые исследования касались отношения публики к профилактике различных заболеваний: предлагали пользоваться кремом от загара, рекламировали здоровое питание, и т.д. Принцип, однако, может использоваться гораздо шире. Учёные считают, что людям не нравится, когда их пугают.
Старайтесь, чтобы ваш рекламный слоган звучал позитивно. Поставьте «Выиграйте лишний час» вместо «Прекратите зря тратить время» и посмотрите, что будет.

8. Парадокс выбора

Чем больший выбор вы предложите, тем меньше у вас купят –считают психологи.
Ученые оборудовали в одном фешенебельном супермаркете в Калифорнии прилавок, позволявший покупателям попробовать джем. Иногда они предлагали 24 разновидности джема, а иногда всего лишь 6. После дегустации, потенциальным покупателям выдавали скидочный купон на покупку джема.
Широкий выбор привлекал больше посетителей, однако очень немногие из них действительно что-то покупали. Прилавок с меньшим ассортиментом явно лидировал в плане продаж. По правде говоря, лишь три процента людей попробовавших джем у стенда с 24 его видами действительно использовали свой купон – сравните с 30 процентами у стенда с 6 видами джема!
Если у вас на сайте имеется тысяча и одна разновидность продукции, стоит приложить усилия к созданию фильтров, помогающих людям выбирать. Далее на ту же тему читайте вот эту отличную книгу, или смотрите замечательный TED talk.

9. Повторение – мать убеждения

Повторение оказывает на нас несомненное влияние. Глядя на продукт, мы невольно прокручиваем в голове ранее виденную рекламу. И незаметно для себя учим наизусть песни, постоянно звучащие по радио.
Повторение слов и изображений не только заставляет их осесть у нас в голове (что само по себе убедительно), но и заставляет нас считать регулярно повторяемое правдой.
Вот что организация ChangingMinds пишет о работах Хью Рэнка, изучавшего силу убеждения (Teaching about public persuasion, 1976):
Наш мозг отлично умеет распознавать закономерности и вознаграждать нас за это полезное умение. Повторение создаёт закономерность, которая естественно и неизбежно привлекает наше внимание.
Повторение рождает привычку, но ведёт ли привычка к пренебрежению? Конечно, подобное может случиться, но, по правде говоря, привычка гораздо чаще ведёт к симпатии, чем к неприятию. Придя в магазин, мы чаще покупаем товары знакомых фирм, даже если никогда раньше не сталкивались с этим конкретным продуктом.

Вспомните, например, как вы в последний раз покупали себе ботинки. Сначала, перед тем, как померить, вы несколько раз брали их с полки и ставили на место? Померив, уходили, потом возвращались и мерили ещё раз? Вы не одиноки! Множеству людей нужно повторить действие несколько раз, прежде чем убедиться в его правильности. Обычно – три раза.
Почаще перечисляйте в рекламе основные достоинства продукта, не стесняйтесь несколько раз повторить основные пункты делового предложения. Это делают все эффективные предвыборные кампании, все успешные рекламодатели («Жилетт – лучше для мужчины нет!»). Повторяйте, чтобы создать привычку и связанную с ней симпатию.
Кстати, согласно ещё одному исследованию, если хотя бы один член группы повторит какое-либо суждение несколько раз, его мнение скорее всего сочтут всеобщим.

10. Мужчины лучше реагируют на е-мейлы, чем на живую беседу

Гуаданьо и Чалдини (2002) обнаружили, что мужчины лучше реагруют на е-мейлы, поскольку последние «обходят» их тягу к конкуренции. Женщины же, напротив, в целом лучше реагируют на личные беседы, поскольку по природе своей больше ориентированы на создание и поддержание отношений.

11. Ограничьте человека в покупках – и он купит больше

Вот цитата из отличной книги Брайана Вансика «Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем».
Некоторое время назад мы с двумя другими профессорами – Стивом Хохом и Бобом Кентом решили проверить, влияет ли включение якоря на количество еды, которое мы покупаем. Мы обнаружили, что покупатели, видевшие чёткие ограничения, например «двенадцать штук в одни руки» склонны покупать больше, нежели те, кто видит таблички вроде «без ограничений количества».
Чтобы проверить, какие психологические закономерности стоят за этим феноменом, мы повторяли своё исследование в разных магазинах, меняя цифры и применяя разные формы рекламы (2 штуки за два доллара или одна за доллар). В конце исследования мы точно знали, что практически любая реклама, содержащая цифры, заставляет нас покупать на 30, а то и на 100 процентов больше, чем обычно.
Так что ставьте якоря – устанавливайте ограничения на количество товара!

12. Истории сильнее фактов

В 2007 году сотрудники Университета Карнеги Меллон (Дебора Смолл, Джордж Лоуенстейн и Пол Словик) решили выяснить, что воздействует на нас сильнее – факты или истории.
Испытуемым предлагалось пожертвовать средства в фонд голодающих в Африке. В воззвании, предоставленном первой группе, содержались статистические данные о недостатке еды в Республике Малави, засухе в Замбии, и миллионах бездомных в Анголе.
Вторая версия воззвания содержала историю конкретной голодающей замбийской девочки, Рокии. Людям показывали фотографию девочки (приведена справа) и просили помочь ей лично.
В среднем, испытуемые, получившие статистические данные, жертвовали 1.14 долларов. Те же, кому давали почитать историю Рокии, в среднем жертвовали 2.38 долларов – более чем вдвое больше!
Третья группа получила историю Рокии вкупе с информацией о засухе, неурожаях и миллионах голодающих африканцев. Помните, те, кому предоставили только историю Рокии жертвовали в среднем 2.38? Так вот: история Роксии плюс статистика собрали в среднем 1.43!
Бедственное положение в Африке и битва с бедностью слишком огромны. Люди думают, что их вклад в борьбу с подобными глобальными проблемами – капля в море и решают не помогать вовсе.
Ещё Мать Тереза говорила: «Я вижу толпу и ничего не могу сделать. Я вижу одного – и делаю.»

13. Продаешь мужчинам? Показывай женские фото

Рабочий эксперимент, проведенный на кредитных рынках показал, что фотографии женщин соперничают в убедительности с низкой процентной ставкой.
Некий южно-африканский заимодавец рассылал письма, предлагающие уже существующим клиентам краткосрочные займы с разнообразными процентными ставками. Письма также содержали некоторое случайно выбранные «психологическое» оформление. Как и ожидалось, процентная ставка существенно влияла на решение взять ссуду. Однако некоторые «психологические» детали, никак не связанные с экономикой, тоже значительно повышали популярность ссуды.
Так, в случае клиентов-мужчин, замена мужской фотографии в начале письма на женскую увеличивала успех письма в той же степени, что и понижение ставки на 4.5%. Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.
В общем и целом, результаты указывают, что женские фотографии на рекламе имеют большое влияние на клиентов-мужчин. Правда, средняя квадратичная ошибка не позволяет объяснить данный эффект каким-то специфическим механизмом. Эффект мог быть вызван как позитивным влиянием на мужчин женской фотографии, так и негативным влиянием мужской.
Так что в следующий раз добавьте в рекламу женское фото и продажи сразу поползут вверх.
Кстати, вышеприведённое исследование не использовало фотографии сексуальных женщин. Поможет ли вам горячая штучка в бикини?
Исследования показали, что мужчины от возбуждения глупеют, поскольку их способность к принятию решений резко падает. «Перспектива» сужается, если вы понимаете, о чем я. Эффект этот довольно кратковременный, то есть использовать его нужно непосредственно в момент продажи, чтобы провоцировать спонтанные покупки.
В идеале, конечно, «горячая штучка в бикини» должна лично продавать ваш продукт мужчинам. Думаю, в виртуале это возможно, когда дело касается товаров «для мужчин».
А ещё, согласно исследованиям, сексуальная реклама мешает мужчинам запомнить продукт. Мы настолько увлекаемся сексуальным компонентом рекламы, что перестаём обращать внимание на фирму и её товар.

14. Хотите убедить лидера? Отберите у него часть власти

Не пытайтесь убедить босса в ценности новой идеи пока он в полной мере ощущает свою власть. Согласно некоторым исследованиям, он вас просто не услышит.
«Люди облечённые властью уверены в собственном мнении. Независимо от того, согласны они с какой-либо идеей, или нет, их почти невозможно переубедить.» – утверждает Ричард Петти, соавтор этих исследований, профессор университета штата Огайо.

Лидер, однако, может прислушаться к новым идеям, если заставить его чувствовать себя менее значимым.
«Наши исследования показали, что власть делает людей более самоуверенными. Однако власть – лишь один из источников уверенности», – говорит Петти. – «Попытайтесь заговорить о чем-либо, чего босс не знает, и уверенности у него поубавится.»
«Ваши аргументы упадут на благоприятную почву, когда начальник перестанет думать о своей значимости. После того, как вас, наконец, услышат, полезно напомнить начальнику о его власти. Это позволит ему увереннее оценить то, что вы сказали. И если вам удалось привести сильные доводы, вы скорее всего убедите начальство» – считает Петти.
Итак, вкратце:
— заставьте начальника почувствовать себя менее уверенно, заведя разговор на тему в которой он некомпенентен и, если можно, сделайте это вне его кабинета (на нейтральной территории).
— Изложив свои аргументы, напомните ему, кто здесь начальник, чтобы он смог начать осуществлять вашу идею.

15. Кивок Салливана

Изобретённый ресторанным консультантом Джимом Салливаном, «кивок Салливана» заключается в следующем: вы читаете перечень продукции и слегка киваете, дойдя до предмета, который по вашему мнению покупателю следует выбрать. Кивок должен быть легчайшим, но заметным, и лучше всего работает, когда клиент выбирает из пяти-шести наименований. Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев.
Когда официант предлагает какую-либо выпивку, пусть он улыбнётся и медленно качнёт головой вверх-вниз. Язык нашего тела – мощная штука. Согласно исследованиям, более 60% посетителей ресторана кивнут в ответ и закажут выбранный официантом напиток.
Я уверен, что этот прием можно использовать в интернете, в рекламных роликах. Рассказывая о планах, или представляя пакеты услуг, кивните, говоря о том, который хотите продать больше всего.

16. Ясность – сестра убеждения

Это любимая поговорка доктора Флинта МакЛауглина из Маркетинговых Экспериментов. Запомните ее.
Любые техники убеждения работают, когда используются тонко и профессионально. Переборщите – потеряете сделку. Неважно, пишите вы предложение о продаже, или готовите презентацию, помните, лучший способ убеждать людей – ясность. Остановитесь, дав людям достаточно информации, для принятия собственного решения, не становитесь в их глазах хитро… ухим, и назойливым.

17. 87% аудитории верит всему, в чем есть проценты.

Так мне говорили 😉
* * *
Авторство перевода: Екатерина Розенберг и Дмитрий Шулындин (@dmitry_ch)

1. Используйте мощные слова

Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.

Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».

Смерть — более сильное слово, чем случай.

2. Старайтесь выглядеть достойно, но не высокомерно

Приятный внешний вид располагает, но может сослужить и плохую службу. Опасность в следующем: человек, одетый лучше остальных, чувствует силу и часто начинает вести себя снисходительно. А это отталкивает.

Помните, что тот, кого вы пытаетесь убедить, априори выше вас: у него есть право сказать «нет». Так что старайтесь выглядеть хорошо, но не казаться лучше других.

3. Сфокусируйтесь на будущем

Во-первых, фразы вроде «Мы будем» или «Мы это сделаем» укореняют в сознании человека идею, что это действительно произойдёт. Во-вторых, конструкции с использованием будущего времени дают ему уверенность, что вы выполните обещание и не бросите его.

Но здесь нужно знать меру. Не будьте слишком назойливы и не принимайте решение за другого. Лучше сконцентрируйтесь на возможностях и позитивных эффектах этого решения.

4. Выберите подходящий канал общения

Если вы хотите кого-то уговорить, вам нужно сделать сам разговор комфортным для собеседника. Поэтому узнайте, как именно он предпочитает общаться: лично, по телефону или электронной почте. Так вы повысите его лояльность и свои шансы на успех.

5. Говорите на языке собеседника

Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.

Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.

Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.

6. Не засоряйте свою речь

Каждый раз, когда произносите «э-э-э» или «а-а-а», вы теряете доверие собеседника.

Запомните: речь должна быть чёткой и ясной.

Лучшие способы сделать её такой — тренироваться дома и обдумывать свои слова за секунду до того, как произнесёте их.

7. Правильно выбирайте время

Ещё один залог успеха в разговоре — правильно выбранный момент. Для этого вам опять же придётся изучить человека, проанализировать его жизнь и график.

Например, многие занятые руководители завалены работой в начале недели, а в пятницу уже мысленно отходят от дел. Так что четверг может быть лучшим временем, чтобы их убедить.

8. Повторяйте мысли за собеседником

Простым повторением вы показываете человеку, что слушаете и понимаете его. Одновременно вы можете выражать и собственную позицию, например сказав: «Если я правильно понимаю, вы считаете это важным из-за A и B. Я услышал это и думаю, что C и D». Фраза отлично работает и без использования алфавита.

9. Срежиссируйте свои эмоции

Энтузиазм и возбуждение должны естественно развиваться по ходу разговора. Сразу накинувшись на человека, выплеснув на него свои эмоции, вы можете подавить или оттолкнуть его.

Лучше начать диалог на оптимистичной, но расслабленной ноте, а уже затем, постепенно вдаваясь в детали, демонстрировать всё больше возбуждения и увлечённости идеей. Так вы будете выглядеть естественно и сможете заразить собеседника своими переживаниями.


Эта статья — некраткий конспект книги Роберта Чалдини «Психология убеждения». Будет полезна всем, кто имеет дело с людьми, продажами и бизнесом. Книга настолько полезна, что должна оказаться на полке каждого. Помимо того, что мы хотим влиять на окружающих, очень полезно знать, когда окружающие пытаются повлиять на нас. Внутри вы найдёте множество способов убеждения и, сразу после прочтения, будете с лёгкостью замечать, когда вами пытаются манипулировать.

1. Создайте у аудитории трудности

Измените фразу: «Операторы ждут, звоните прямо сейчас» на такую: «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Таким образом вы создадите ощущение дефицита: раз операторы часто заняты, — значит товар хорошо берут. Фактически, вы пользуетесь социальным доказательством, сообщая потенциальным покупателям, что ваш товар уже проверен и нравится множеству людей.
Хорошо, когда вы адресуете сообщение конкретной аудитории. Например, постояльцам конкретного номера гостиницы или жителям своего дома. Напишите на двери подъезда: «У нас самый некурящий подъезд в доме и у нас всегда хорошо пахнет. Добро пожаловать!».

2. Социальное доказательство


Социальным доказательством вы можете достичь в рекламе обратного эффекта. Например, когда вы показываете зрителям, неприемлемое поведение и что так делают многие, зрители подумают так: «раз многие так делают, — значит буду и я». Когда в одном из парков США установили табличку с надписью: «Многие посетители парка уносили кусочки окаменелого дерева, что меняет естественное состояние леса», количество краж увеличилось по сравнению с состоянием, когда таблички вообще не было. Используйте положительное социальное доказательство.

3. Чем меньше выбор — тем лучше

Вместо линейки из 20 похожих продуктов предложите пять или три. Людям будет проще выбирать. Когда линейку шампуней «Head & Shoulders» сократили с 26 разновидностей до 15, — продажи увеличились до 15 процентов.
Домашнее задание: если перевести название «Head & Shoulders» на русский, — получится в высшей степени идиотское название. Воспользуйтесь словарём.

4. Подарок в виде вашего продукта вредит продукту

В дьюти-фри часто продают вонючие вредные жидкости в бутылках. Это виски, коньяк и прочая дрянь. Если в качестве подарка к дорогой вонючей бутылке вам будут дарить браслет с жемчугом, — ваша оценка стоимости этого браслета упадёт на 35%, чем если бы вы его оценили отдельно.
Никогда не давайте свою услугу в качестве бонуса к чему-то ещё. Это снижает её стоимость в глазах потребителя. Перестаньте давать бесплатные советы, чтобы ваше мнение не обесценилось. Один час моего рабочего времени стоит 750 рублей и когда я провожу в школах бесплатные занятия, я всегда говорю о стоимости. Таким образом, школьники начинают больше ценить ту информацию, которую я им даю.

5. Три продукта для продаж компромиссного решения


Если у вас есть только один продукт, — у ваших потребителей нет выбора. Если же появляется второй, более качественный продукт, одно его наличие повысит продажи первого. Когда клиент просит у вас разработать софт, просчитайте три варианта: минимальный, средний и максимальный. Минимальный вариант вы можете сделать заведомо неприемлемым по причине отсутствия ключевых функций. Средний будет тем вариантом, который вы хотите продать. И максимальный — это вариант со свистелками, без которых можно обойтись первый год эксплуатации вашего продукта. Вы не рассчитываете продать максимальный вариант, но, если вдруг клиент его купит вы не обидитесь.

6. Страх с инструкцией по преодолению опасности положительно мотивирует

Напугайте людей и предложите решение проблемы. Если решение не будет предложено, — вы просто вгоните людей в ступор. Расскажите детям пару страшных историй о том, как плох алкоголь и предложите альтернативу: чем заняться в свободное время с друзьями. Важно: это работает только если вы сами совсем-совсем не пьёте и социально активны.
Подобным приёмом часто пользуются безопасники и антивирусники. Они рассказывают о том, как кругом всё плохо и ненавязчиво сообщают о том, как нужно противодействовать угрозам.
Докладывая руководству о проблемах, придумайте план действий для нейтрализации. Рассказывая пациенту о вреде лишнего веса дайте комплекс упражнений и три банки гербалайфа.

7. Принцип взаимности

Сделайте что-то для человека, и он с большой вероятностью ответит вам тем же. Начните диалог с подарка. Подарком может быть доброе слово или небольшая услуга. Недавно я звонил по телефону в одну из турбаз и в качестве подарка рассказал им как они много теряют, что отсутствуют на booking.com и как им быть. В результате руководитель турбазы приготовилась купить у меня всё что угодно =)
Когда в Череповец пришёл СберТех и высосал всех разработчиков, нам пришлось открыть школу джавистов «Программатики». Получилась бесплатная услуга, которую мы предоставляем кандидатам, и благодаря которой некоторые студенты испытывают чувство благодарности и остаются у нас работать.

8. Пишите лично и от руки

Язык роботов выдаёт вас с головой: «Уважаемый(ая) Владимир Николаевич! Просим вас…». Выглядит некрасиво и крайне глупо.
Когда я делаю рассылку о мероприятиях через Вконтакт, я делаю три разных варианта обращения для разных групп: тех, с кем я на «ты», тех, с кем я на «вы» и тех, с кем я общаюсь довольно близко. Каждое сообщение, если возможно дополняю личностными деталями: «Привет! Я помню, что тебе понравился предыдущий Ведафест. В эту субботу будет …».
Сообщение, приклеенное на клавиатуру и написанное от руки работает лучше, чем электрописьмо. Люди видят дополнительно затраченные усилия и ценят это. При этом исследование показало, что просьба выполняется качественнее, если вы применяете личностный подход.

9. Сначала подарок

Рестораны ставят чаши с леденцами на выходе и, наверное, это хорошо. Но куда лучше работает бонус на входе. В череповецком кафе «бон-аппетит» вместе с копорским чаем подают печеньку с вареньем. Она почти ничего не стоит для заведения, зато очень радует посетителей и увеличивает размер чаевых. Это всё тот же принцип взаимности: вы УЖЕ сделали первый шаг и вам платят тем же.

10. Ценность оказанной услуги снижается со временем

Если вы помогли другу перевезти мебель, — наибольшее желание ответить взаимностью он будет испытывать в течение короткого времени. И, наоборот, вы будете хорошо помнить об оказанной услуге в течение длительного времени. Причём, первое ощущение благодарности у вашего друга будет ослабевать и в конце значимость оказанной услуги сойдёт на нет. У вас же, наоборот, будет усиливаться ощущение значимости вашего беспримерного подвига.
Помните об этом, когда обращаетесь за помощью. Если с момента переезда прошло уже четверть века, — возможно, ваш друг уже об этом подзабыл.

11. Просите сначала мало, потом много


Эта стратегия называется «нога в двери». Попросите сначала о небольшой услуге, которую несложно оказать. Затем можно попросить что-то побольше.
В книге описано исследование, где домовладельцев просили водрузить на свой красивый газон уродский баннер о безопасности дорожного движения. В первой выборке согласились 17%, а во второй 76%. В чём отличие? За неделю до второй выборки к людям пришли и попросили наклеить небольшую наклейку на стекло с тем же посылом. Люди за это время почувствовали себя ответственными за безопасность дорожного движения.
В продажах это значит, что большому заказу предшествует маленький. Продайте сначала конфету, а потом сможете продать и коробку.

12. Похвалите человека

Полезно бывает немного прославить человека. Думайте о нём хорошо и скажите что-то типа: «у тебя есть все способности, чтобы справиться с этой, безусловно сложной, задачей». Если называть человека свиньёй, он, рано или поздно, хрюкнет. Если поступать наоборот и говорить о нём как о хорошем человеке (хотя он может не соответствовать), — он будет стремится оправдать ваше доверие и начнёт соответствовать мнению.

13. Задайте предварительный вопрос и получите положительный ответ

Пример. Я предварительно звоню и спрашиваю: «Как вы относитесь к онлайн-заказам через интернет? Будет ли их доля в вашей отрасли снижаться или увеличиваться?». Если позвонить этим же людям и сделать персональное предложение на создание интернет-магазина, — вероятность согласия на встречу будет на 25% выше.
Ключевой момент состоит именно в положительном ответе на первый вопрос. «Сможете ли вы позвонить, если вам потребуется отменить заказ столика?». Если клиент отвечает «Да», в вашем ресторане число неявок снизится с 30 до 10 процентов. Когда ваш собеседник говорит «да», он принимает на себя обязательство и стремится его выполнить.

14. Активно взятые обязательства

Запишите свою цель и сделайте это на видном месте. Если вы хотите добиться от ребёнка, чтобы он чего-то достиг, узнайте его цель и запишите её тоже. Это активно взятое обязательство, которое может стать мерилом: полезно/вредно, нужно/не нужно.
Заполненная от руки анкета работает лучше, чем автоматическая.
ЗАДАНИЕ НА ОБДУМЫВАНИЕ: Соискатель устно изъявил желание пройти обучение в «Программатиках». Как повысить вероятность его участия и успешного прохождения курса? Какие приёмы из этой статьи можно применить? Напишите об этом в комментариях.

15. Просите об одолжении

Тот, кто сделал вам одолжение однажды, с большим удовольствием сделает это ещё раз. Франклин попросил у своего оппонента редкую книгу и этот человек стал его другом.
Одолжение должно быть небольшим. И эта система хорошо работает в сфере благотворительности. Сообщите, для нужд детского дома подойдёт любой вклад и даже 50 рублей будут кстати. Таким образом вы насобираете больше.

16. Низкая стартовая цена аукциона

Опыт ebay и их статистика говорят о том, что низкая стартовая цена позволяет продать товар дороже. Люди втягиваются в торги и тут же привязываются в товару. Если ваш товар можно выставить на торги — хорошо. Эта стратегия работает для тех товаров, на которые будет конкурентный спрос. Если большого спроса не предвидится, — поставьте сразу нормальную цену.

17. Пусть вас представят

Когда вы расхваливаете себя сами, это выглядит нескромно и некрасиво. Вместо этого попросите хорошего человека вас представить. Пусть он, а не вы, расскажет о вашем опыте и качествах. Подтверждено исследованиями: хорошо подготовленная третья сторона, выступающая от вашего имени, может быть очень продуктивной.
Объём продаж в вашем офисе вырастет, если вы будете представлять клиентам ваших сотрудников: «Вам нужно купить кирпич? Андрей знает всё о кирпиче и даже побывал на всех кирпичных заводах области. Сейчас я его приглашу».

18. Знайте, что вы ничего не знаете

Если вы считаете себя самым умным, вы редко будете прислушиваться к советам. Это приведёт к замкнутости и ограниченности. Если же вы слушаете всех вокруг и настроены на то, что каждый может дать вам что-то полезное, — скорее всего, рано или поздно, вы сделаете что-то хорошее. Это не значит, что вы принимаете коллективные решения. Но это значит, что вы слушаете разные мнения и самостоятельно делаете вывод.
Важный момент: если вы самый умный, вам могут не рассказать о вашей ошибке и это приведёт к катастрофе. Например, если вы первый пилот и второй пилот думает, что «так надо», вы можете угробить самолёт и пассажиров. Ваша обязанность — избавиться от ореола непогрешимости вокруг вашей персоны, чтобы любой мог поставить под сомнение ваше решение.

19. Избавляйтесь от группового мышления


Множество катастроф произошло потому что люди больше заботились о сохранении отношений, чем о вскрытии проблем. Поощряйте критику и скептицизм. Особенно к тем точкам зрения, которые поддерживают лидеры группы. В противном случае сигнал тревоги может не дойти до адресата. Включите в группу нонконформиста.

20. Учите на ошибках

Исследования показывают, что когда группа учится на ошибках, качество обучения становится выше, чем когда группа учится на успехах. Если вы строите обучение сотрудников только на том, как принимать правильные решения, это не принесёт должного эффекта. Попробуйте объяснить детям что не курить это хорошо. При этом вы сами курите, ваша мама не курит и вы рассказываете на её положительном примере. А теперь достаньте из ящика вашу мед.карту с раковым диагнозом и расскажите об этом ребёнку. Второй вариант сработает лучше.

21. Расскажите о недостатках и перейдите к выгоде

Расскажите о недостатках вашего продукта. Когда «Фольксваген» запускали на рынок США свой «жук», они писали в заголовках газет так: «Уродливый только снаружи». Адвокат может заранее упомянуть о слабых местах своей позиции ещё до того, как всё то же самое повторит прокурор.
При продаже автомобиля можно упомянуть о незначительных недостатках: иногда не контачит правый стоп-сигнал. Это создаст доверие и покупатель с большим доверием отнесётся к остальным вашим словам. Недочёты должны быть достаточно мелкие. Например, если вы покупателю выложите, что в машине клинит двигатель и раз в неделю отказывает тормоз, — скорее всего вы такой автомобиль не продадите (но лучше и не пробовать, а сразу отремонтировать).
«У нас мало места, но это создаёт уютную атмосферу», «Этот курс подойдёт не для всех: только усидчивые и дотошные смогут дойти до конца», «У конкурентов аналогичная машина стоит на 100 тыс. дешевле, однако с нашей машиной вы сэкономите на запчастях и топливе».

22. Признайтесь, что вы были не правы

Если облажались, — извинитесь и скажите об этом. Организации, приписывающие неудачи внутренним причинам, не только выиграют во мнении общества, но и получат прибыль. Если вы намокли под дождём, — вините себя, а не Зевса. Когда вы постоянно вините обстоятельства, это создаёт впечатление, что вы не контролируете ситуацию. Если же вы примете на себя ответственность за произошедшее, есть вероятность, что люди подумают так: «Этот парень, конечно, козёл, но он понял свои ошибки и не совершит их в будущем. И, похоже, он честный человек».

23. Сходство добавляет влияния

Когда я был совсем глупеньким и, живя в СПб, зашёл в одну мошенническую контору, девушка-менеджер, спросив меня, откуда я родом, воскликнула: «О! Это здорово! У меня бабушка живёт в Череповце». Чаша весов в этот момент перевесила в её сторону, и я подумал, что передо мной живой человек, у которого тоже есть бабушка.
Совпадение имён, городов, похожесть фамилии, день рождения, рост, вес, школа: всё это поможет установить связь. Если вы знаете о таком совпадении, — воспользуйтесь им.

24. Зеркальте и повторяйте


Напротив вас сидит человек, закинув ногу на ногу. Сделайте точно так же. Клиент вертит в руке карандаш? Повертите ручкой. Это не должно быть похоже на издевательство и карикатуру: незаметно и ненавязчиво.
Когда официант повторяет речь клиента, прибыль заведения увеличивается на 70%. Клиент сказал: «Вот эту жареную хрень». Повторите в точности за ним, но в форме вопроса. Пример из IT: «Значит, вы хотите, чтобы сайт был лёгким: пусть по небу летит слонёнок и извергает из хобота бетон. Верно?». Тогда у клиента возникнет цепочка: вы_повторяете → вы_понимаете → вы_сделаете.

25. Редкие вещи имеют большую ценность

Мы хотим больше, если знаем об эксклюзивности товара. В монетном дворе ограниченной партией отчеканили монету, на которой вместо двуглавого орла случайно оказалась голова Ксении Собчак? — Отлично! Эта монета станет нумизматической редкостью.
Предоставьте потребителям информацию о том, что действительно является редким в ваших товарах и услугах. «У нас вы можете заказать особый чай. Это Иван-чай, который мы собирали и обрабатывали вручную. Попробуйте». Этим пользуются владельцы интернет-магазинов, которые пишут, что товара осталось «мало». Срабатывает чувство потери: а вдруг мне не хватит?

26. Вызывайте чувство потери

Когда кока-кола изменила формулу, по США прошла волна акций протеста. Люди требовали вернуть назад старую колу. Когда Вконтакте изменил поведение стены, множество пользователей начали вопить о том, что нужно вернуть старую стену. Это происходит из-за чувства потери. В обычной ситуации мы не обращаем внимания ни на вкус колы, ни на стену Вконтакта. Однако, как только есть угроза потери, мы начинаем ценить теряемое.
Неопытные инвесторы рано продают акции, потому что боятся потерять уже «заработанные» деньги. На GeekBrains говорят, что только во время GeekConf можно приобрести курс с 30% скидкой (я повёлся =).
Если вы хотите убедить сотрудников в том, что нужно участвовать в вашем супер-стартапе, сообщите, что они потеряют в случае отказа. Рассчитайте экономическую выгоду от опциона в предприятии через два года и сообщите ребятам.
Сообщение «В случае отказа вы будете терять по 50 центов ежедневно» работает в три раза лучше, чем «в случае согласия вы будете экономить по 50 центов ежедневно».

27. Говорите «Потому что»


Стоит очередь к копиру. Подходит мужик и говорит: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». 60% людей согласились его пропустить. Наверное, подумали, что наглость — это второе счастье. Но когда мужик переформулировал просьбу, его пропустили 94% людей. Он начал говорить так: «Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу». Далее этот же мужик переформулировал вопрос так, что получилась совершеннейшая глупость: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?». Понятное дело, что он не завтракать к копиру пришёл, однако, его пропустили 93%.
Работает сила двух слов: «потому что» и для маленьких просьб почти не важно, что вы скажете после этих слов. Однако, если просьба будет существеннее (20 копий), на псевдопричину мало кто поведётся.
У этого принципа есть дополнительный эффект. Когда вы просите назвать причину, ваш собеседник начинает больше верить в эту причину и хорошенько её запомнит. Его мнение о вас улучшится: «Назовите две причины, по которым вам нравится с нами работать». Однако, не переборщите. Если вы попросите назвать десять причин, это создаст обратный эффект.

28. Используйте простые слова

Люди привязываются к простым произношениям. Если ваше предприятие называется ПромГражданРемСтрой-3 — это капец. Исследования на NYSE показывают, что предприятия с простыми названиями больше зарабатывают.
Использование слишком сложного языка приводит к обратному эффекту. Оцените: «Мы усиливаем свои активы и создаем стратегические альянсы для формирования центра надежных знаний с управляемой клиентами бизнес-структурой и использованием лидирующих технологий, чтобы максимизировать функционирование человеческого фактора». Это публикация из NY Post, однако, такой мусор часто встречается на страницах «О компании» плохих сайтов.
В качестве простых слов можно использовать стихи. Стихи в рекламе способствуют запоминанию. Практика показывает, что рифмованные слоганы некоторых рекламных роликов зрители помнят по 30 лет. Чего нельзя сказать об обычных рекламных сообщениях. Говорят даже, что рифмованное сообщение выглядит более правдивым. Я с этим утверждением внутренне не согласен, однако в книжке написано именно так.

29. Используйте выгодное сравнение

Если сначала поднять гирю в 24 килограмма, а потом поднять гирю в 16 кг, вы ощутите, какая она лёгкая. С другой стороны, если вы сначала поднимите 8 кг, а затем 16 кг, то та же самая гиря вам покажется тяжелее. Дело тут не в гире, а в восприятии.
Расскажите сначала совсем немного о каком-то другом продукте или предмете, а затем перейдите к описанию целевого продукта. Бывают случаи, когда мы не можем изменить наш продукт или нашу идею, но если дадим выгодное для нас сравнение, это поможет нам быть более убедительными.

30. Давайте фору

В автомойках клиентам часто выдают карточки. На них при каждом посещении ставят штамп. После 10 посещений одиннадцатое бесплатно. Если сразу проставить два штампа, количество дошедших до конца вырастет вдвое. Это потому у посетителей сложилось впечатление, что они уже что-то сделали и путь к окончанию квеста не так уж сложен.
Это применимо и в повседневной жизни. Когда вы просите человека о помощи, сообщите ему, какие шаги он уже сделал. Например, что он уже обладает нужным опытом, что у него есть готовые исследования и мысли на нужную тему. Если проект уже начат вами, — сообщите, что проект уже сделан на 30 процентов.

31. Предложите оригинальное название

Цветные карандаши со странными названиями цветов лучше продаются. Например, вместо зелёный пишут лягушачье-зелёный. Или вместо простого оранжевого — миллениум оранжевый. Это кажется глупостью, но эффективно работает. Неожиданные названия выступают своего рода головоломкой: покупатель должен подумать и решение этой маленькой загадки заставит продукт запомниться.
Тот же метод сработает и с детьми: приготовьте на обед «кабачки по-негритянски» или пусть у вас на столе окажется «упма», «кичри», «сабджи» и «карамельное бурфи». Это лучше, чем каша, рис, печёные овощи и конфеты.

32. Повесьте зеркало


Зеркало стимулирует честность. Детям предложили взять одну конфету из корзины и вышли. Ребёнок оставался один-на-один с корзинкой конфет и боролся с искушением взять больше, чем одну. В результате, 33% детей взяло больше одной конфеты. Когда рядом с корзинкой повесили зеркало, количество нечестных детей сократилось до 8%.
Когда человек видит своё отражение, он старается вести себя в соответствии с принятыми им социальными нормами. Правильно поставленные зеркала способствуют тому, чтобы дети лучше вели себя по отношению друг к другу.
Сотрудники вашего магазина воруют? Поставьте на складе больше зеркал.

33. Контролируйте эмоции

Печальные покупатели готовы купить товар на 30% дороже. Печальные продавцы готовы продать товар на 33% дешевле, чем эмоционально нейтральные. После просмотра печального фильма люди становятся более расточительнее, чем после просмотра нейтрального фильма.
Прежде, чем пойти на важные переговоры, убедитесь, что вы находитесь в психологически нейтральном состоянии. Не планируйте встречи одну за другой, чтобы эмоции успевали утихнуть.
Как продавец вы можете попробовать вызвать печаль и предложить выгодную для себя сделку. Однако, решение, которое примет ваш покупатель будет потом вызывать сожаление. Если вы рассчитываете на долгосрочные отношения, не используйте эту уловку.

34. Отдыхайте и не отвлекайтесь

Уставший человек принимает решения необдуманно. Обычно, когда мы слышим какое-то утверждение, мы сначала пытаемся интерпретировать его как истину, но через мгновение включаем критика и проверяем, так ли это. Когда человек устал, критик может не включиться. Не слушайте и не читайте на ночь всякую дрянь. Лучше читать священные писания: это укрепит вашу веру =)
Примерно тот же эффект происходит, когда мы отвлекаемся. Если в момент переговоров вы отвлечётесь на что-нибудь постороннее или ваш собеседник намеренно вас отвлечёт, есть вероятность заключения плохой сделки. Отвлечь может телефон, нестандартные единицы измерения в договоре, птица за окном и декольте собеседницы. Если убрать отвлекающий фактор невозможно, перенесите принятие решения.

35. Кофеин помогает убеждать

Напоите человека стаканом кофе и начинайте убеждать. Всё дело в том, что кофеин снижает способность противостоять убеждениям. Однако, это работает только когда утверждение хорошо обосновано. При плохих аргументах вам не поможет даже литр кофе.
— Бога нет, потому что я его не вижу (плохой аргумент).
— У вас нет мозгов, потому что я их тоже не вижу (кофеин не помог).
Приглашайте убеждаемого на чашку кофе, хорошенько подготовившись.

36. Встречайтесь лично или звоните

Исследования показывают, что поговорить с человеком лично гораздо эффективнее, чем по электронной почте. Особенно, если мы имеем дело с женщиной. Надеюсь, у уважаемых читателей уже есть это понимание из личного опыта.
Дело в том, что в письме нет эмоций, а эмоциональный фон сообщения — это тот самый эликсир убеждения. Без эмоций сообщение будет сухим и, что ещё хуже, оно может быть неправильно понято. Напишите письмо с текстом: «Ну ты специалист» и вы никак не сможете предугадать, как оно будет воспринято. Всё потому что в нём не было интонации.
Я часто пишу письма и очень внимательно отношусь к тому, как оно может быть воспринято. Может ли оно быть неправильно понято? Есть ли неточности?

Этика

Использование техник убеждения лежит на вашей совести. Если вы заключаете на основе вышеперечисленных техник невыгодную для человека сделку, он будет разочарован и ваша репутация пострадает. Конечно, если вы какой-нибудь «РЖД» или «Почта РФ», вам не так важна репутация: вы монополист и вам наплевать на мнение о вашем сервисе. Но если вы хотите сохранить хорошие отношения с клиентами, родными, друзьями и партнёрами, пользуйтесь ими исключительно во благо ближнего.
«Итак во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними, ибо в этом закон и пророки.» (Нагорная проповедь, Мф, 7.12)
За иллюстрации спасибо Александру Корнилову.

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *