Деловое знакомство

Повышение по службе или заключение выгодного контракта не всегда связано только с личными заслугами, иногда правильное знакомство значит гораздо больше для достижения успеха. Нередко мы замечаем, что удается намного быстрее достигнуть поставленной цели с помощью полезных контактов и связей, а не благодаря собственному опыту и компетентности. Чтобы завести знакомства с влиятельными людьми, нужно постоянно расширять свой круг общения. Но как правильно формировать этот круг, нужно ли знакомиться со всеми или быть избирательным в общении?

БОНУС к статье: Как заводить, поддерживать и монетизировать полезные VIP-знакомства – узнайте в .

Советы про нетворкинг: как завести знакомства и создать прочные связи?

Дословно «нетворкинг» («net» — сеть, а «work» — работа) – способ поиска и укрепления контактов и связей, которые могут быть полезными в деловой сфере. Главная задача нетворкинга – завести знакомства избирательные, а не хаотичные, то есть выбирать те, которые действительно могут пригодиться в будущем для бизнеса и карьеры.

Если вы только начали заниматься нетворкингом, то попробуйте вначале количественный способ, постарайтесь за определенное количество времени познакомиться с несколькими людьми, чем больше их будет, тем лучше. Но чтобы завести знакомства действительно ценные и увеличить эффективность нетворкинга, уделяйте особое внимание профильным местам: посещайте бизнес-тренинги, деловые приемы, специальные мероприятия. Если вы будете ходить в такие места, то вероятность знакомства с полезными людьми увеличивается в несколько раз.

Не забывайте поддерживать связи с новыми знакомыми, со временем вы поймете, какие знакомства нужно сохранять и укреплять, а какие нет. Некоторые контакты можно не делать прочнее, но хранить визитки людей.

Множество контактов и встреч предполагает трату большого количества времени. Но как можно завести знакомства и успевать заниматься другими делами? Специалисты советуют превратить нетворкинг в образ жизни, но сделать это сможет далеко не каждый человек. Вам придется привыкнуть к постоянным знакомствам и походам по деловым мероприятиям. Если вам сложно поддерживать такой образ жизни, вам лучше выбрать определенный круг людей, с которыми собираетесь постоянно поддерживать связь, то есть взять за основу не количество, а качество. Когда вы отобрали людей, с которыми будете поддерживать связи, работайте только с ними.

У многих нетворкеров возникают проблемы с поддержкой связей. Они посещают полезные деловые мероприятия, получают визитки важных людей, продолжают с ними общение, созваниваются и т.д., но положительных результатов нет. В чем причина? Все было сделано точно по правилам, но связи не помогают в продвижении карьеры или бизнеса. Что делать? Как исправить ситуацию? Подумайте над своим деловым подходом перед тем, как завести знакомства. Скорее всего, он сухой и не заинтересовывает собеседника, вы стараетесь во время одного приема познакомиться с большим количеством людей, поэтому не можете уделить достаточного внимания каждому.

Рекомендации начинающему нетворкеру

Если вы отправляетесь на мероприятие в круг незнакомых вам людей, то завести знакомство с влиятельным человеком не так и просто, особенно, если вы постоянно следите за ним и «заглядываете ему в рот». Перед тем, как налаживать контакты с такими людьми, нужно помнить, что впечатление о человеке формируется в первые 10 секунд знакомства, но сделать это практически невозможно, если человек о вас ничего не слышал. Самый надежный помощник в этом случае тот, кто знает вас, и того, с кем вы решили познакомиться. Он может дать письменную или устную рекомендацию, сделать комплимент или даже просто упомянуть о ваших положительных качествах в разговоре. Если вы решите завести знакомства после рекомендаций, то увидите, что ваш потенциальный знакомый будет настроен на знакомство и будет вести себя дружелюбно, потому что слышал о вас что-то хорошее. Помните, что ваш будущий знакомый и друг или коллега, который дает рекомендации, должны находиться в хороших отношениях, иначе смысла в рекомендациях не будет.

Но в деловых кругах получить рекомендацию даже от друга не так просто. Тот, кто будет вам помогать заводить знакомства, должен быть уверен, что его репутация от этого не пострадает. Чтобы не подвести его, у вас должно быть стоящее предложение, вам нужно заранее подготовиться и продумать план действий.

Несмотря на все правила нетворкинга, завести знакомства можно не только в деловой атмосфере, но и на вечеринке среди близких людей. Вы можете иногда их посещать или даже устраивать сами. Даже если у вас не получится таким образом встретиться с влиятельным человеком, у вас появится возможность получить рекомендации.

Какие контакты нужно выбирать для общения?

Опытные нетворкеры знают, что одновременно поддерживать множество контактов бессмысленно, на это уходит слишком много времени, но положительных результатов не бывает. Также не стоит концентрироваться только на одном человеке, каким бы он ни был влиятельным, он сможет вам постоянно помогать в карьере или бизнесе.

Чтобы окружить себя только полезными и интересными связями, вначале внимательно оцените всех своих знакомых и выделите из них только самых продуктивных, запишите их контакты в список полезных. Это могут быть старые и новые друзья, клиенты, коллеги, руководители и т.д. Но в большинстве случаев они заняты с вами в одной отрасли, поэтому не смогут привнести в ваш бизнес что-то новое. Чтобы завести знакомства, которые помогут вам преуспеть в новых направлениях, нужны знакомые из других сфер деятельности. Такие знакомые помогут вам развиваться и привнесут глоток свежего воздуха в ваше профессиональное развитие. Желательно, чтобы среди знакомых были люди, которые помогут сделать жизнь проще: врач, нотариус, парикмахер, компьютерный мастер и т.д.

Перед тем, как завести знакомства, обращайте внимание на темперамент и характер собеседника, если он не похож на ваш, это еще не повод отказываться с ним общаться.

Чтобы быть успешным и влиятельным, обеспечьте себе надежный тыл – ваша семья и близкие друзья должны во всем вас поддерживать, тогда вам будет намного проще действовать.

Максим Чернов

PS. БОНУС к статье: Как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в .

Поделиться с друзьями

Эмма Беддингтон
Журналист, автор.

Эту статью можно послушать. Если вам так удобнее, включайте подкаст.

В Telegram-канале «Лайфхакер» только лучшие тексты о технологиях, отношениях, спорте, кино, финансах и многом другом. Подписывайтесь!

Моя история

Не хочется в этом признаваться, но я совершенно не умею дружить. В мои 43 года у меня крайне мало друзей. Есть, правда, лучший. Мы познакомились онлайн — так зарождались и поддерживались почти все мои последние дружеские отношения. Можно было бы свалить всё на обстоятельства, но боюсь, меня это просто устраивает. Так я могу исчезнуть в некомфортных ситуациях, отстраниться, когда раздражаюсь, поддерживать человека, не слишком сильно утруждая себя.

Кроме этого, у меня есть ещё один приятель со школьных дней и один — со старой работы, которого я последний раз видела в 2009 году. У меня не осталось университетских друзей, и за это мне особенно стыдно. В годы учёбы я была несчастной, но познакомилась с замечательными людьми, которые присматривали за мной, когда было особенно плохо, и терпели мои эгоистичные приступы отчаяния. После выпуска из университета я была так рада, что всё закончилось, и так хотела начать новую жизнь, что не старалась сохранить дружбу. Теперь мне ужасно стыдно за свою беспечность и неблагодарность.

Подобное повторялось в течение последних 20 лет. Я не делаю это сознательно. Похоже, я испытываю потребность сбрасывать старую кожу в каждом месте, из которого уезжаю. Это распространяется и на людей, которые привязывают меня к этому месту. По словам клинического психолога Салли Остен (Sally Austen), в таком поведении есть определённая логика.

Старые друзья связывают нас не только со счастливыми воспоминаниями, но и с плохими. Когда есть вероятность, что старые друзья помешают начать всё с чистого листа, кажется безопаснее не поддерживать отношения.

Салли Остен
психолог

Если бы ещё у меня был талант заводить новые знакомства. Это сложное предприятие даже для тех, кому общение даётся легче, чем мне. По недавним данным How many hours does it take to make a friend? , на то, чтобы перейти от первой встречи к приятельству, нужно примерно 50 часов общения. А на близкую дружбу 200 часов. Если одна встреча длится в среднем два часа, чтобы стать приятелями, понадобится 25 встреч. И гораздо больше, если обычно вы предпочитаете только быстренько выпить с кем-нибудь кофе. Кажется, взрослому человеку с семьёй и работой просто невозможно найти время на дружбу.

Но это нужно делать. Научные данные о вреде социальной изоляции и пользе общения весьма убедительны. Одиночество увеличивает риск повышенного кровяного давления Loneliness Predicts Increased Blood Pressure и заболеваний сердца Loneliness and social isolation as risk factors for coronary heart disease and stroke , повышает Loneliness and Social Isolation as Risk Factors for Mortality вероятность смертности на 26%. Пока неясно, почему именно оно так вредит. Но похоже у тех, кто чувствует себя одиноким, меняются Myeloid differentiation architecture of leukocyte transcriptome dynamics in perceived social isolation иммунологические реакции.

Дружба наоборот полезна Social Laughter Triggers Endogenous Opioid Release in Humans с химической точки зрения. Дружеские прикосновения вызывают выработку окситоцина, а общение способствует выбросу эндорфинов. Когда мы с приятелем, у нас выделяется меньше кортизола Peer Rejection and HPA Activity in Middle Childhood: Friendship Makes a Difference в стрессовых ситуациях. Мы дольше можем терпеть дискомфорт после общения. Раз наука объяснила, зачем мне друзья, я решила положиться на неё и в их поиске.

Советы для тех, кто хочет завести друзей

Выйдите на связь со старыми знакомыми

По данным Dormant Ties: The Value Of Reconnecting исследователей, возобновление контактов со старыми друзьями приносит конкретную пользу. На сухом языке учёных это «достаточно эффективно», то есть быстрее и проще по сравнению с поиском новых.

Так как я вернулась в родной город, то решила начать с этого наиболее очевидного способа. Я прочесала Facebook в поисках знакомых и, сгорая от стыда, написала, не хочет ли кто-то из местных встретиться. Это принесло мне несколько приглашений на чашку кофе. А ещё меня представили друзьям друзей, так что оно того стоило.

Проводите больше времени среди людей

Социологи доказали, что чем чаще мы кого-то видим, тем приятнее он нам кажется. Даже если это не человек, а огромный мусорный мешок. В 1968 году учёные провели такой эксперимент Attitudinal Effects of Mere Exposure : к классу студентов присоединился некто, полностью обёрнутый в чёрный мешок. В течение двух месяцев отношение студентов к нему постепенно менялось: от враждебности до любопытства и дружеского расположения.

Я взяла это на вооружение и регулярно хожу в коворкинг, где уже завела одно многообещающее знакомство. Её зовут Поппи, у неё восхитительные брови, и она любит, когда её почёсывают по голове. Да, Поппи – карликовый шнауцер, но я надеюсь, что со временем найду приятелей и среди людей. По привлекательности я как раз в одной категории с мусорным мешком, так что буду придерживаться этого плана.

Ищите единомышленников

Этот классический совет опирается на научные доказательства. У друзей обычно схожие предпочтения Birds of a Feather Do Flock Together , черты характера и даже похожий нервный отклик Similar neural responses predict friendship на видеоролики.

Вооружившись этими знаниями, я отправилась на сайт Meetup в поисках близких по духу людей, разделяющих моё пристрастие к наблюдению за совами через веб-камеры и телеведущему Филипу Молду. Таких не оказалось, так что я записалась на встречу, где можно поговорить по-французски.

Сама абсурдность ситуации, когда группа англичан, запинаясь, говорит на другом языке, помогла разбить лёд. И вскоре я уже громко возмущаюсь на французском медленными туристами. Я с удовольствием пообщалась с женщиной по имени Кэтлин о вездесущих чайках и даже обнаружила, что с одним человеком у меня есть общий знакомый (шнауцер Поппи). И я действительно предвкушала новую встречу, радостно сказав в конце: «До следующего раза!»

Поддерживайте контакт

Больше всего меня тронуло исследование The dynamics of a mobile phone network о том, что дружба долго длится, когда обе стороны идут на контакт. Именно это у меня не получалось в прошлом.

Конечно, мне нужно общаться с людьми кроме родственников, и я постараюсь завести новых друзей. Но честно говоря, мне кажется, я их не заслуживаю, пока не научусь поддерживать отношения со старыми. Я спросила у психолога Салли Остен, как не повторять своих ошибок.

Люди ошибаются, а когда двое пытаются построить отношения, ошибок ещё больше. Нужно пробовать, быть настойчивым и смелым, не упускать представляющиеся возможности и создавать их самостоятельно.

Салли Остен
психолог

Да, на дружбу нужно много времени, сил и доброты. Но те несколько человек, которые у меня есть, приносят пользу не только моему здоровью, но и моей душе. Час, проведённый с другом, это как чистый кислород. Приятно чувствовать, что тебя замечают и знают, и отвечать тем же.

Деловые знакомства весьма успешно можно заводить не только в рабочей обстановке, но и во время отдыха. Находясь в отпуске можно и отдыхать, и в качестве дополнения вполне ненавязчиво обзаводиться новыми клиентами. Такое продвижение бизнеса будет приятным развлечением и совершенно вас не утомит!

Если вы поставили себе цель не просто расслабиться на отдыхе, но и завязать деловые знакомства, то подходящим решением будет посещение различных выставок и экспозиций. Информацию о подобных мероприятиях, которые могут быть вам полезны и интересны с профессиональной точки зрения, можно почерпнуть из СМИ и Интернета. Оптимально сочетать отдых с бизнес-задачами можно также на различных зарубежных обучающих курсах. Таким способом возможно весьма удачно наладить партнерство в нужных сферах, поскольку имеется возможность выбора не только направления обучения, но и состава членов группы. При этом следует рассчитывать на достаточно высокую стоимость такого мероприятия, поскольку стоящий зарубежный курс обучения обойдется несколько тысяч долларов.

Деловые знакомства под пальмой

Деловые знакомства на пляжном отдыхе можно завести в среде любителей яхтинга, который очень популярен в Европе среди представителей бизнес-структур и не только. Для этого имеет смысл поучаствовать в соответствующих соревнованиях, по завершении которых можно познакомиться с другими участниками более близко. Наверняка, среди ваших новых знакомых найдется тот, кто нужен вашему бизнесу!

Отдыхая, помните, что потенциально полезный для вас человек может встретиться повсеместно. При этом такие люди далеко не всегда выглядят успешными и состоявшимися. Обеспеченного европейца совсем не так легко вычислить, как, например, богатого россиянина. Наружность человека не всегда отражает масштабы его состояния. Однако материальный статус можно определить исходя из информации об увлечениях человека. Чем богаче ваш новый знакомый, тем дороже его интересы. Также следует обращать внимание на цены в том месте или заведении, где завязалось деловое знакомство, стоимость посещения мероприятия и т.д.

Чтобы расположить к себе людей и остаться им интересным необходимо проявлять тактичность, воспитанность, искренность и открытость общению. Помимо этого, налаживанию эффективного делового контакта на отдыхе будет способствовать соблюдение следующих правил.

Правила успешного делового знакомства

— завязав знакомство, не следует сразу придавать ему деловой характер и приступать к беседе о бизнесе. Сначала необходимо установить дружеский контакт, например, обменяться мнениями и видами относительно отдыха. Потом можно ненавязчиво выяснить, откуда приехал ваш новый знакомый, в какой профессиональной области работает и чем конкретно занимается, есть ли у него партнеры в России;

— стремясь к плодотворному общению, обязательно принимайте в расчет ментально-национальные особенности нового знакомого. Представителям ряда национальностей вообще не свойственно говорить о себе много, тем более с малознакомыми людьми. Расположение таких людей придется завоевывать. Не ждите, что на первой встрече дело дойдет до беседы об их бизнесе. Даже не стоит докучать, например, японцам или арабам, позиционируя себя как «своего парня» и стараться вызнать все их секреты. Другое дело, если среди ваших новых знакомых окажутся американцы или европейцы, ментальный склад которых напротив предполагает приветливость и доступность общению. Они вступают в отношения непринужденно и, как правило, могут открыто беседовать на разные темы, в том числе касающиеся их жизни;

— всегда старайтесь быть вооруженным визитной картой. Известна история, в которой предприниматель из Японии, познакомившийся с потенциальным деловым партнером во время купания в бассейне, наделил его влагоустойчивой визиткой прямиком из кармана своих плавок. Чем закончилось знакомство неизвестно, но изобретательный японец явно отличился.

Чтобы эффективно завязывать деловые знакомства на отдыхе нужно четко понимать, что уместно, а что неприемлемо в таких случаях. Дело в том, что отдых, как правило, не ассоциируется у людей с работой, а, следовательно, и не предполагает общения на деловые темы. Однако следование перечисленным ниже советам поможет повернуть ситуацию в вашу пользу.

1. В лишенной формализма среде гораздо проще сделать первые шаги к знакомству с теми, кто вас интересует, поэтому пользуйтесь этим с выгодой для себя;

2. Во избежание отрицательных реакций у человека не начинайте беседу сразу с интересующей вас на самом деле темы. Поверьте, разговоры о бизнесе и без того успели надоесть вашему собеседнику вне отдыха. Поэтому сначала лучше пообщаться на темы, связанные непосредственно с отпуском. Можно обсудить погоду, курорт, увлечения. Если вам удалось установить контакт, даже через несколько дней не стоит начинать расспрашивать нового знакомого о его работе. Возможно, ему самому захочется поговорить о бизнесе. Когда выйти на деловую линию беседы требуется во что бы то ни стало, делать это лучше издалека;

3. Приступив к деловому общению, увлечь собеседника можно выражением своего мнения относительно какого-либо вопроса. Стоит немного описать свой профессиональный опыт и даже коснуться рода занятий. Понемногу (не сразу!) можно переходить к сферам своих рабочих интересов;

4. В случае, когда имеет место групповой или семейный отдых, очень полезным может оказаться коллективное общение. Обсуждение домашних животных или детей очень сближает собеседников;

5. На отдыхе старайтесь показывать себя с наиболее положительной стороны. Перед потенциальным партнером целесообразно демонстрировать пунктуальность, вежливость, тактичность, доброжелательность, причем применительно не только к чужим, но и в том числе к близким людям (например, если вы путешествуете с семьей). Таким образом вы покажете, насколько вы во всех отношениях приятный человек и как комфортно с вами было бы работать;

6. Любезность и искренняя похвала собеседника обязательны в деловых знакомствах на отдыхе;

7. Если выяснится, что ваши с собеседником интересы идентичны друг другу, полезно будет припомнить общих знакомых и мероприятия, на которых вы могли оба присутствовать;

8. Для завоевания благосклонности возможного партнера полезно использовать метод повторения, который предполагает следование его рекомендациям. Хорошо, если при этом вы окажетесь товарищами по увлечениям или проявите одинаковые склонности;

9. Во время общения следите за своей речью. Даже на отдыхе для деловых знакомств могут быть неуместны сквернословие и употребление слов-паразитов;

10. Если собеседник не проявил желания перевести беседу в деловое русло, не навязывайте ему темы, на которые он не хочет общаться. Целесообразнее поговорить с ним о том, что ему действительно интересно в данный момент. Этим вы произведете хорошее впечатление и склоните таким образом собеседника к продолжению общения. Возможно в дальнейшем, вспомнив это приятное совместно проведенное время, ваш новый знакомый решит установить с вами партнерские связи.

Россиянам присуще стремление чрезмерно быстро и чересчур близко сходиться с теми, с кем они знакомятся во время отдыха. Но наладить деловое общение после этого очень сложно. Во избежание подобных проблем главный партнер «КСК Групп» Игорь Островский, по его рассказам, сразу выстраивает отношения таким образом, чтобы в перспективе придать им деловой характер. При этом он изначально определяет обоюдный уровень целесообразности конкретного делового знакомства на отдыхе.

Мо мнению Игоря Островского, основу налаживания эффективных деловых контактов составляют открытость и бесхитростность в общении. Искренняя улыбка, вежливое обращение, чувство такта как ничто другое помогают продвигать и развивать бизнес.

Руководитель московской компании Hospitality In.Comm Елена Лысенкова не понаслышке знает, что такое деловые знакомства и как лучше преподносить себя, заводя их на отдыхе. По ее признанию, в списке ее знакомых волею судеб оказываются все директора гостиниц, где ей доводилось останавливаться хотя бы единожды. Иногда это происходит совершенно случайно, а порой складываются обстоятельства, так или иначе вынуждающие сталкиваться с руководством отеля. Однажды Елене довелось познакомиться на отдыхе с предпринимателем из Саудовской Аравии. Беседы о природе и качестве сервиса плавно перетекли в разговор о профессиональных интересах, из которого выяснилось, что новый знакомый планирует инвестировать средства в строительство отеля в своем родном государстве. Общение не прекратилось и после отдыха, поскольку собеседники оказались потенциально полезными друг для друга. Впоследствии Елена оказала серьезную помощь арабскому бизнесмену в привлечении к работе над его проектом известной во всем мире и престижной компании.

Даже на отдыхе деловые знакомства предполагают соблюдение этикета при общении. Это позволяет расположить к себе собеседника, завоевать его доверие. «Комильфо-принципы», которые следует соблюдать во время беседы, заключаются в следующем.

Деловые знакомства: «Комильфо-принципы»

· проявите активность в налаживании контакта. Первым поприветствовав человека и улыбнувшись ему, вы продемонстрируете свою открытость общению;

· используйте комплименты, замечайте сильные стороны собеседника. Главным условием здесь является естественность и искренность;

· как можно чаще называйте нового знакомого по имени. Это нравится людям;

· имейте на вооружении несколько интересных или комичных историй, которые можно рассказать собеседнику, ненавязчиво увлекая своим общением;

· проявляйте умение с интересом слушать человека, особенно если он говорит о себе;

· не стесняйтесь приспосабливаться к стилю общения вашего собеседника. При этом следует обратить внимание на громкость и скорость речи, язык жестов. Однако ни в коем случае не перебарщивайте с мимикрией и старайтесь применять эту технику как можно естественней;

· во время беседы стоит смотреть прямо на собеседника, что подтвердит вашу заинтересованность в общении. Не следует часто обращать взор на посторонние вещи. Такое поведение продемонстрирует вашу безучастность. Соблюдая этот принцип, также не стоит впадать в другую крайность: немигающий взгляд в упор в деловых знакомствах неуместен;

· постарайтесь ненавязчиво найти повод для новой встречи;

· не стесняйтесь говорить собеседнику, с каким удовольствием вы общаетесь с таким приятным человеком.

Максим Чернов

Ирина Пучкова

АННОТАЦИЯ

В статье описаны распространенные ошибки, которые совершают руководители и сотрудники коммерческих служб во время установления контактов на бизнес-конференциях. Автор рассматривает кейсы из собственной практики, дает к ним пояснения и рекомендации, делает акцент на том, как минимизировать ошибки на этапе знакомства и привлечь новых клиентов, партнеров и сотрудников.

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА

Нетворкинг, бизнес-знакомство, установление и развитие деловых связей, полезные связи, сеть деловых контактов, ошибки при нетворкинге, минимизация ошибок, бизнес-этикет, привлечение клиентов, привлечение партнеров, привлечение сотрудников.

Связи решают все!
Дарси Резак

На сегодняшний день искусство устанавливать и развивать деловые связи не только набирает популярность, но и становится одним из ключевых навыков современного руководителя службы сбыта. Обширный круг знакомств позволяет быстрее и эффективнее решать текущие задачи: сокращать цикл продажи и наращивать объемы заказа, повышать конверсию, привлекать новых партнеров, сотрудников и клиентов, усиливать узнаваемость компании и собственной персоны. Именно поэтому нетворкинг стал неотъемлемой частью бизнес-конференций.

Кейт Феррацци, автор популярной книги «Никогда не ешьте в одиночку»1, определяет нетворкинг как целенаправленную деятельность по созданию и развитию сети полезных связей. Под этим он подразумевает формирование глубоких и доверительных взаимоотношений, а не установление поверхностных контактов.

Познакомиться и заключить договоренности на конференциях для руководителей коммерческих служб не составляет труда. Особенно если контакт происходит на уровне первых лиц. Для этого существуют, например, полуторочасовые нетворкинг-сессии, которые предполагают организованные и массовые бизнес-знакомства.

Какие особенности имеет этап знакомства? Какие ошибки могут быть допущены в этот момент? Как развиваются события дальше?

Будучи постоянным участником конференций (в среднем, посещая три события в месяц), я отметила следующие факты:

  • руководители допускают ошибки в ходе нетворкинга;
  • делегируя на конференции менеджеров по продажам, некорректно ставят им задачи или попросту подают неверный пример своими действиями.

В результате нетворкинг вместо того, чтобы способствовать увеличению количества лидов, имеет отталкивающий эффект. Также я заметила, что зачастую коммерсанты относятся к нетворкингу исключительно как к возможности открыто продвинуть товары и услуги своей компании и заключить выгодную сделку. Однако, нетворкинг — это еще не продажа, по сути, это подготовительный этап, влияющий на нее.

Рассмотрим наиболее типичные ошибки, которые совершают специалисты в рамках нетворкинга.

ОШИБКА 1: ОТСУТСТВИЕ ЦЕННОСТИ ЗНАКОМСТВА

Кейс. На всероссийской конференции по управлению магазином (масштаб мероприятия — 300 участников. 90% из них — владельцы и директора) я познакомились с собственником розничного регионального магазина (который занимается торговлей продуктами питания). После десятиминутного установления контакта диалог перетек в деловое русло: мы стали обсуждать конкретные условия сотрудничества. В этот момент подошла одна из участниц — менеджер по продажам услуг интернет-портала для ретейлеров. Она встала практически между нами и сразу попросила наши контакты. На вопрос, для чего они ей нужны, последовал ответ: «Направить презентацию». Свою просьбу менеджер никак не аргументировала и, получив визитки, сразу удалилась. К слову, никаких файлов я так и не получила.

Комментарий: Направить презентацию — это не цель знакомства. В чем заключается ценность такого предложения для собеседника? Что он получит, кроме очередной порции лишней информации? Как это поможет новому знакомому в решении его бизнес-задач?

Как уместно было поступить?

  1. Уточнить, можно ли присоединиться к диалогу.
  2. Установить контакт, выявить потребности, презентовать товары или услуги и выгоды от их использования. Только после этого предложить ознакомиться подробнее с деталями и получить согласие на отправку материалов по электронной почте.
  3. Соблюсти договоренности.

ОШИБКА 2: ИЗЛИШНЯЯ НАСТОЙЧИВОСТЬ, НАВЯЗЧИВОСТЬ

Кейс. Однажды я наблюдала, как бизнес-тренер по продажам с 20-летним опытом работы на конференции формировал клиентскую базу из руководителей служб сбыта. Заказчики услуг составляли всего 20% аудитории, остальные являлись его коллегами и конкурентами. Во время выступления спикеров тренер свободно перемещался по залу и активно предлагал участникам обменяться визитками. При этом он не стремился выяснить, кто перед ним. Этапы вступления в контакт и поиска совместных интересов оказались смазанными. Тренер стремился достичь определенных количественных показателей и упустил из виду качественные. Так, он подсел к присутствующему в зале признанному эксперту по продажам и протянул ему свою визитку. Полученный отказ его не смутил, и он прокомментировал его так: «Для чего Вам моя визитка? Выкинете где-нибудь в офисе за тумбочку…»

Комментарий. Гиперактивность и желание оказаться на виду могут быть восприняты как стремление завязать поверхностные знакомства, в том числе, знакомства «не по адресу».

Как уместно было поступить?

  1. Выяснить, кем является новый собеседник (какую компанию представляет, какую должность занимает и т.п.). В этом помогут надписи на бейджах. Можно подойди к команде организаторов и попросить познакомить с конкретными людьми (непосредственно с целевой аудиторией).
  2. Прекратить настаивать на обмене визитками, если собеседник не готов поддержать предложение.
  3. Исключить активные знакомства во время выступления спикеров. Это более уместно делать в перерыве.

ОШИБКА 3: ПЕРЕДАЧА ПОЛУЧЕННЫХ ВИЗИТОК ТРЕТЬИМ ЛИЦАМ

Кейс. На конференции по управлению персоналом я обменялась визитками с коммерческим директором компании, работающей на рынке b-2-b-услуг. Спустя неделю мне позвонила сотрудница этой компании, которая утверждала, что мы с ней познакомились на выставке. В 90% случаев я запоминаю имена и фамилии собеседников, помню их в лицо. Среди моих новых знакомых такой точно не было. Одновременно на почту пришло письмо следующего содержания. «Добрый день! Меня зовут Александра, я являюсь персональным менеджером Вашей организации. Компания Х предлагает Вам рассмотреть варианты сотрудничества. Во вложении Вы найдете наш актуальный прейскурант… С готовностью отвечу на Ваши вопросы. Буду рад сотрудничеству! Отличного дня!» На мои вопросы о деталях знакомства ответа от своей собеседницы я так и не получила. В итоге Александра поспешила завершить диалог. Знакомый, который передал мою визитку своей подчиненной, на связь больше не выходил.

Комментарий. Сообщение заведомо ложной информации порождает недоверие. Активная продажа товаров и услуг не тем лицом, который устанавливал контакт, влечет за собой раздражение и недоумение.

Как уместно было поступить?

  1. Если у руководителя нет возможности выйти на связь лично, согласовать с сотрудником все шаги. Скрипт диалога и текст письма должны быть простыми для восприятия, не содержать смысловых ошибок и включать ссылки на предысторию знакомства.
  2. Обратиться по имени. Открыто сказать, что руководитель был на конференции и передал в обработку визитки своих новых знакомых, например, так: «Меня зовут …, я (должность) компании … Мы с Вами еще не знакомы. На прошлой неделе Вы познакомились с моим руководителем …, … числа на мероприятии … Я звоню по его поручению. Он проявил интерес к деятельности вашей компании. Мы могли бы быть друг другу полезны. Позвольте задать пару уточняющих вопросов? Это позволит определить шаги дальнейшего взаимодействия».
  3. Выявить потребность в товарах / услугах компании. При наличии заинтересованности предложить свои услуги как персонального менеджера. Таким образом вы продемонстрируете кастомизированный подход.

ОШИБКА 4: НЕСОБЛЮДЕНИЕ БИЗНЕС-ЭТИКЕТА

Кейс. На всероссийской конференции по управлению маркетингом на предприятии (численность — 150 участников, 85% аудитории — директора по маркетингу и коммерческие директора), когда закончился утренний перерыв на кофе и началась следующая сессия выступлений, я стремительно шла в зал по узкому коридору, чтобы успеть на выступление спикера. Мне преградил путь один из участников (менеджер по продажам), одну руку он упер в бок, а другой подпирал стену. Он задал мне вопрос: «Девушка, а что Вы делаете?» — и протянул свою визитку. На карточке была указана известная компания, услугами которой я периодически пользуюсь как физическое лицо. В ответ я протянула свою визитку и спросила: «Что Вы можете предложить нашей компании?» Мой вопрос вызвал у него затруднения. Мы договорились, что он вышлет свои предложения. В результате пришло письмо по электронной почте от его коллеги, которое уже содержало конкретику.

Комментарий. Поведение на деловом мероприятии должно отличаться от знакомства на улице. Установление новых контактов не должно отвлекать от намеченных планов и создавать дискомфорт.

Как уместно было поступить?

  1. Исключить обращения личного характера и задать вопрос, который можно трактовать однозначно (недвусмысленно).
  2. Выбрать удачный момент для знакомства и четко озвучить его цель. Подходящим моментом является начало или середина перерыва.
  3. Использовать открытые и деловые жесты и позы.

ОШИБКА 5: ОБЩЕНИЕ ТОЛЬКО В КРУГУ УЖЕ ЗНАКОМЫХ ЛИЦ

Кейс. На международной конференции, посвященной нетворкингу (450 участников, 70% из них — собственники бизнеса, топ-менеджеры и управляющие службами сбыта (преимущественно на b-2-b-рынках), выделялись пять начинающих соучредителей одной компании, которые пришли на мероприятие с целью освоить технологию установления и развития связей. С ее помощью они планировали привлекать новых клиентов. Спикер по окончании очередной сессии дал задание: обязательно пообедать в кругу новых знакомых. Когда мы пришли в ресторан со своей новой компанией, увидели этих предпринимателей и спросили о возможности присоединиться к ним. В ходе диалога выяснилось, что они ушли на обед впятером и проигнорировали задание. В последующие перерывы наблюдала их только вместе. На следующий день все пятеро сделали вид, что мы незнакомы.

Комментарий. Далеко не всем бывает комфортно обедать в кругу малознакомых людей, но если стоит задача научиться знакомиться и завести полезные связи, то все-таки стоит выйти из зоны комфорта.

Как уместно было поступить?

  1. Выполнить задание спикера.
  2. Разделиться (по одному или, например, на пару и тройку) и в таком составе самим найти новую компанию на время обеда.
  3. Продолжить начатое знакомство хотя бы кивком головы и улыбкой, в идеале подойти новому знакомому и обменяться парой приветственных фраз.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, в данной статье были рассмотрены пять наиболее часто встречающихся среди руководителей и сотрудников коммерческих подразделений ошибок при использовании нетворкинга:

  1. отсутствие ценности знакомства;
  2. излишняя настойчивость, навязчивость;
  3. передача полученных визиток третьим лицам;
  4. несоблюдение бизнес-этикета;
  5. общение только в кругу уже знакомых лиц.

О чем стоит помнить, чтобы минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов, партнеров и сотрудников?

  1. Прекратите сразу продавать и извлекать сиюминутную выгоду. Люди хотят знать именно о вас. Описание товаров и услуг они всегда могут прочесть на сайте компании. Думайте о том, как можно безвозмездно помочь новым знакомым.
  2. Плетите свою паутину связей. Если вы намерены вовлечь третьих лиц в развитие отношений с новыми знакомыми, заручитесь их согласием на это.
  3. Инвестируйте в развитие отношений. Выходите на связь после знакомства в течение трех рабочих дней после конференции. Поддерживайте контакт, обменивайтесь мнениями и полезной информацией хотя бы один раз в месяц.

Ключевая задача — запомниться и быть полезным. Заключение коммерческой сделки, сокращение цикла продажи, увеличение объема заказа, повышение конверсии, привлечение новых клиентов, партнеров, сотрудников, рост узнаваемости компании и вашей собственной персоны — все это станет следствием правильного использования нетворкинга на бизнес-конференциях.

Удачных и конструктивных знакомств!

Деловые знакомства на бизнес-конференциях.
Как минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов//Управление продажами. -2016.-№01 (86)

⇑ Феррацци К., Рэз Т. Никогда не ешьте в одиночку. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону +7 (495) 796-11-35 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

нетворкинг

Нетворкинг – это стратегия поведения, направленная на создание полезного круга связей, которые в дальнейшем помогают быстро и максимально эффективно решать разнообразные жизненные и профессиональные задачи.

Связи между людьми по-прежнему занимают ведущую роль в продвижении по карьерной лестнице, получении интересных предложений и т.д. Даже в развитых странах, например, таких как Канада или Швеция, получить приличную работу невозможно без рекомендации. Поэтому нетворкинг является умением номер один для всех, кто планирует в своей жизни карьерный рост и успех.

Как понять, с чего начать

На самом деле, если вам больше двенадцати лет, вы уже начали строить свою сеть. Люди делают это подсознательно, хоть и не всегда эффективно. Знакомые и друзья, бывшие коллеги и преподаватели – все это потенциальное поле для нетворкинга. Осталось только привести свою базу знакомств в порядок: тем, кто вам интересен, напомнить о себе; тем, о ком ничего давно не слышали – перезвонить или написать. Следите за их обновлениями в социальных сетях, периодически перезванивайте – держите связь и интересуйтесь, чем они занимаются.

Ищите людей и проекты

Если вы временно не работаете или еще в процессе учебы, у вас есть время для осуществления проектов. Ежегодно масса фондов предоставляет гранты всем желающим в самых разных областях, стипендий на учебу за границей. В процессе осуществления проекта или учебы ваша сеть знакомств вырастет многократно.

Будьте собой

Нетворкинг предполагает тесный контакт с людьми. Если вы пытаетесь выдать себя за того, кем не являетесь, ничего хорошего не ждите: люди быстро чувствуют фальшь. Как только человек наткнется на брешь в вашей истории, о дальнейших контактах можно забыть. Поэтому, чем откровенней вы будете с другими, тем лучше и крепче будут ваши связи.

Читайте еще: Как произвести правильное впечатление в любой ситуации

Создавайте поток общения

Говорите с людьми, где это только возможно: в самолете или поезде, на выставке и на футболе. Вы не переставляете, какие интересные люди ходят мимо нас каждый день! И один из них может стать вашим другом, клиентом или работодателем. Звезды нетворкинга так и делают: создают поток общения, в который попадают самые разные люди.

Выражайте признательность и восхищение

Комплимент – лучший способ завести диалог, снять напряжение или поддержать беседу. Пользуйтесь этим на встречах – человека всегда есть за что похвалить: за удачную мысль, за прошлые достижения, за отличный костюм. Комплименты являются источником энергии для всех. Человек, получивший от вас заряд положительных эмоций, в дальнейшем будет связывать ваше имя с положительными эмоциями.

Читайте еще: 9 навыков продавца, которые пригодятся каждому для успешной карьеры

Будьте полезны

Помните, что нетворкинг – это не игра в одни ворота. Вам могут быть полезны новые люди, но и вы можете быть полезны им. Если ваш собеседник в разговоре упоминает какую-то свою потребность – в клиенте, продукте, услуге – подумайте, кого вы можете ему предложить. И, если у вас есть нужный контакт, в течение суток передайте его своему собеседнику. Ничего не укрепляет связи так, как готовность помочь и умение пригодиться в трудную минуту. Когда придет ваша очередь просить, вы легко сможете попросить любого из тех, кому помогли в прошлом.

6. Отдавайте, не ожидая ничего взамен

Если вы не получаете за свой труд деньги, это не значит, что вы не получаете ничего. Во-первых, когда вы предлагаете кому-либо свою помощь, вы учитесь решать нестандартные проблемы, пробретаете бесценный опыт и навыки лидера. Во-вторых, вы становитесь важным звеном цепи знакомств, о котором все помнят и знают. Помогая другим безвозмездно, вы наращиваете социальный капитал, который можно затем превратить в реальный.

Читайте еще: В лабиринте эмоций: как научиться лучше понимать себя и других

Ведите профессиональный блог

Это еще один способ быть полезным, и не самый последний. Размещая достоверную, важную и уникальную профессиональную информацию, вы приобретаете имя эксперта, приносите пользу массе людей и получаете свою аудиторию. Блоги хороши еще и тем, что позволяют вести дискуссии и поддерживать связи с теми, с кем вы не можете часто встречаться, но очень хотели бы.

Ищите встреч

Следите за деятельностью нужных вам людей и ищите, где бы вы могли найти точки соприкосновения. Участвует ли человек в конференции или посещает публичную лекцию – вы тоже можете пойти туда и познакомиться с ним во время кофе-брейка. Если познакомиться лично не удается – всегда есть социальные сети, где вы можете вступить в дискуссию или завязать диалог, а затем и предложить свои услуги.

Читайте еще: 12 приемов из психологии, которые помогут выйти победителем из любой ситуации

Создавайте поводы

Если у вас есть возможность создавать поводы для новых встреч (например, вы работаете в профильном журнале, на телевидении или в агентстве, которое занимается конференциями и выставками) – создавайте. Договоритесь с университетом, где вы учились, или специализированным СМИ о предоставлении площадки для экспертной дискуссии, конференции или встречи профессионалов. Приглашение экспертов лучше взять на себя: заодно будет случай представиться.

Из-за многократно усилившегося информационного шума вокруг, люди стали плохо запоминать даже действительно важные вещи. После знакомства вам следует напомнить о себе пару раз. Это может быть комментарий в Facebook с упоминанием прошой встречу, благодарственный емейл («Спасибо за вечер, было очень интересно познакомиться!»). Очень важно, чтобы напоминание не показалось назойливым. Если вам нужно что-то продать конкретному человеку, не наседайте на него после единственного раза, когда вы виделись. Для начала наладьте прочный контакт и доверительные отношения, а тогда приступайте к осуществлению своих целей.

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *